wissen, was man nicht will

Wolfgang Hanfstein

Vorsicht vor der AAA-Falle, also vor Anpassung, Angriff, Ausweichen (Foto: PR)

Nicht alles ist verhandelbar! Manchmal muss ein klares und eindeutiges "Nein" her. Das sagt auch William Ury, Mitautor des inzwischen legendären "Harvard-Konzepts" - ein Meilenstein der Verhandlungsführung. Jetzt schlägt Ury mit "Nein sagen" scheinbar die Tür zum Verhandeln zu. Aber nur scheinbar, denn die größten Verhandlungskünstler beherrschen die Kunst, laut und deutlich Nein zu sagen, ohne Ihr Gegenüber zum Verlierer zu machen

Als Wissenschaftler und guter Beobachter hat William Ury festgestellt, dass in einer Welt explodierender Möglichkeiten die Fähigkeit, "Nein" zu sagen, einen immer wichtigeren Stellenwert bekommt. Und zwar im privaten Bereich genauso wie im Business. Stattdessen tappen wir in die AAA-Falle: Wir probieren es mit "Anpassung", um ja niemanden zu vergraulen. Alternativ schalten wir auf "Angriff" und zerstören damit wichtige Beziehungen. Oder wir wählen "Ausweichen" und schleichen ewig um den heißen Brei herum.

Respektieren Sie den Gegner

Interessant: William Ury entwickelt ein Stufen-Modell, das uns in die Lage versetzt, "Nein“ zu sagen, ohne den anderen abzuwerten. Er nennt es das "Positive Nein". Um dieses positive Nein aussprechen zu können, ist es wichtig, dass wir uns über das klar werden, was wir erreichen wollen. Erst wenn wir "Ja" zu etwas sagen können, ist auch ein "Nein" sinnvoll ("Ja, ich möchte in der Verhandlung dieses oder jenes Ziel erreichen. Dazu muss ich an Stellen, die mich von diesem Weg abbringen, ein klares Nein sagen"). Ury zeigt uns, wie wir das "Ja" artikulieren und damit das"Nein" in einen verständlichen Kontext stellen.

Fazit

Der Ton macht die Musik und so kommt es auch immer darauf an, wie wir jemandem ein "Nein" vermitteln. Wenn mit dem "Nein" Wertschätzung verbunden ist, sind wir schon einen großen Schritt weiter. Und das gilt sowohl in Verhandlungen mit Kindern als auch mit Geschäftspartnern, denn, so schreibt William Ury treffend, "in der Wirtschaft und in der Politik ebenso wie zu Hause nehmen die Menschen letztlich alles persönlich". Ein neues Kapitel der Verhandlungsführung - und ein wichtiges Buch, das alle weiterbringt.

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William Ury, Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln, Campus Verlag, 2009